Come possiamo stabilire una connessione profonda con i nostri interlocutori? Hai mai sentito parlare dell’ascolto attivo? E ti sei mai chiesto in che modo le emozioni possano influire il processo di vendita?
Dopo aver compreso quali sono le soft skill fondamentali per migliorare le proprie doti nel settore Instore Promotion, entriamo nel dettaglio e scopriamo adesso tre punti chiave da utilizzare a nostro vantaggio per migliorare le tecniche di vendita e di comunicazione con il pubblico.
1) ASCOLTO ATTIVO – inteso come l’essere imparziale e la capacità di sfruttare il silenzio.
L’ascolto attivo, combinato con le opportune domande d’indagine dei bisogni, può diventare una tecnica di vendita potentissima. Come? Ponendo il focus non solo su cosa viene detto, ma anche su tutti i segnali non verbali che i nostri interlocutori esprimono mentre parlano: il tono della voce e lo stato emozionale.
Ascoltare attivamente implica infatti essere presenti e concentrati durante una conversazione con i nostri interlocutori, sfruttando anche i momenti di silenzio. Ciò ci permette di comprendere appieno il messaggio che viene trasmesso e di avere insight e dettagli sulle esigenze dei potenziali clienti per far nascere le giuste domande che possono portarci a scoprire quali siano i bisogni meno consapevoli.
Ricorda bene: se un cliente si trova di fronte a un venditore che cerca solo di concludere la vendita a tutti i costi, percepirà di non essere trattato con valore e potrebbe decidere di non tornare mai più. L’ascolto attivo, invece, rappresenta un approccio diverso, mirato a stabilire connessioni autentiche e a comprendere le vere esigenze del cliente.
2) ENTUSIASMO – perché il tono di voce e l’ingaggio fanno davvero la differenza.
Henry Ford, il celebre industriale, sosteneva che: “L’entusiasmo è la luce del vostro sguardo, il ritmo della vostra andatura, la presa della vostra mano, l’irresistibile forza della vostra volontà e l’energia di realizzare le vostre idee”. Ancora oggi la potenza di queste parole immortali rimane intatta, ma come possiamo trasmettere l’entusiasmo?
Prima di tutto, l’entusiasmo va oltre le semplici parole ed è riflesso nel nostro atteggiamento quando ci relazioniamo con i clienti. Due aspetti fondamentali del nostro comportamento giocano un ruolo importante nell’esprimere entusiasmo: il tono di voce e la proattività al servizio del cliente. Vediamo meglio cosa intendiamo con questi concetti:
a) Il tono di voce: un tono positivo e autorevole rappresenta un punto di partenza ideale per un colloquio proficuo con i vostri clienti.
b) La proattività al servizio del cliente: implica accogliere il cliente con cortesia e interesse, mostrando totale attenzione nei confronti delle sue esigenze. È fondamentale fargli provare il prodotto, dissipare i suoi dubbi e, infine, guidarlo verso la soluzione migliore per le sue necessità.
Questo approccio consente ai professionisti del settore, come i Brand Specialist, di superare la diffidenza iniziale del cliente verso un prodotto sconosciuto, creando un’esperienza sensoriale, visiva ed emozionale attraverso il coinvolgimento delle sue percezioni, arrivando a creare connessioni autentiche con gli altri.
3) EMOZIONI – come trasmetterle.
Le emozioni svolgono un ruolo fondamentale nel processo di vendita. Una personalità entusiasta si manifesta tramite un atteggiamento ottimista e positivo, che può influenzare il processo decisionale dell’interlocutore e aumentare le possibilità di vendita. Questa tecnica è nota in psicologia come “mirroring“, ovvero rispecchiamento.
Secondo studi documentati nel campo, le persone presentano infatti la tendenza ad assumere i tratti di chi li circonda al lavoro. Quante volte ti sarà capitato di lasciarti convincere da un amico o un conoscente su un prodotto che aveva provato, semplicemente perché lui o lei ne parlava in modo entusiasta? Ora sei tu quell’amico, e il numero di clienti a cui presentare il prodotto e i suoi vantaggi è illimitato.
Sfruttare il potere del mirroring ti permette quindi di creare un legame emotivo con i tuoi clienti, ampliando le prospettive di vendita e generando un impatto duraturo nella loro decisione d’acquisto.
Arrivati a questo punto abbiamo visto insieme come l’ascolto attivo, un atteggiamento positivo e la capacità di trasmettere emozioni positive – tramite la tecnica del mirroring, possono aiutarti a fare la differenza nel creare connessioni autentiche con i tuoi potenziali clienti.
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